Persuasive Kommunikation

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Oder: wie bekomme ich meinen Freund dazu, mein Bier zu zahlen?
Die persuasive Kommunikation ist eine Form der Interaktion, die in erster Linie nicht dem Informationsaustausch dient, sondern zur Erreichung eines bestimmten Zieles. Mit anderen Worten: Jemandem etwas verkaufen.
Das Wort persuasiv leitet sich vom lateinischen persuadere ab, was „überreden“ heißt. Da es sich hierbei um ein sehr weit gefasstes Themengebiet handelt, sind die Techniken sehr zahlreich. Hier gehen wir lediglich auf ein paar Tipps und Tricks ein.

Der Tschiep-Reflex

In der Natur kommt es häufig vor, dass ein auslösender Reflex einen ganzen Handlungsablauf nach sich bringt.
Natürlich ist auch der Mensch davor nicht gefeit. Die Sonderangebote im Supermarkt müssen zum Beispiel preislich überhaupt nicht reduziert sein. Sobald „Billig“ am Etikett steht, wird statistisch mehr verkauft.

Interessant wird dieser Reflex auch bei bestimmten Worten. Der Mensch ist darauf gepolt, Begebenheiten anhand ihrer Notwendigkeit zu beurteilen. Sieht er einen Grund, ist die Handlung für ihn eine logische Reaktion. Fantastischerweise funktioniert das auch, wenn der Grund die Handlung überhaupt nicht bedingt.

Nehmen wir das Wörtchen „weil“. Nach „weil“ kommt immer ein Argument für die vorhergehende Aussage. Lustigerweise ist es dabei völlig egal, was dieses eigentliche Argument ist. Die Menschen reagieren auf „weil“, auch wenn darauf etwas vollkommen banales folgt. Für unser Eingangs erwähntes Beispiel hieße das: „Kannst du mir mein Bier zahlen, weil ich Zuhause keines mehr habe?“

Relationsprinzip

Der Mensch ist dazu gemacht, Dinge im Verhältnis zu sehen. Auch Preise erscheinen uns nicht mehr so hoch, wenn wir teurere Gegenstücke betrachten. Beim Kaufverhalten bedeutet das folgendes: Wenn wir mit einem festen Ziel, etwas zu kaufen in den Supermarkt gehen, sollten wir zuerst mit dem teureren Gut beginnen. Das billigere fällt dann nicht mehr ins Gewicht. Sehe ich ein Autoradio für 300 Euro, denke ich zweimal darüber nach. Kaufe ich mir aber erst ein auto für 15.000 Euro, und der Verkäufer bietet mir das Radio für zusätzliche 300 an, ist meine statistische Warscheinlichkeit, nochmals zuzuschlagen erhöht.

Anders verhält es sich mit interessenten, die noch keine Käufer sind. Sie werden durch das billige Angebot zum Kauf gelockt und wenn sie schonmal bei dem 3 Euro Rasierer zugeschlagen haben, ist die statistische Wahrscheinlichkeit, auch noch das 25 Euro After Shave zu kaufen, deutlich erhöht.

Für unser Beispiel empfielt es sich, beide Relationstechniken einmal auszuprobieren. Wenn sich der Freund eine Packung Chips hat bringen lassen (die sind in Bars ja viel zu teuer), dann machen die 3 Euro für das Bier auch nichts mehr. Wenn man ihn dazu überreden kann, sich eine Kleinigkeit zu leisten, schafft das den Anreiz zum Kauf eines weiteren Gegenstands.

Freundlichkeitenkette

Wenn ich „Glück“ habe, bzw. mir etwas gutes passiert, dann bin ich eher dazu angehalten, Gutes zu tun.
Wie war das in der Pfadfindergruppe? Eine gute Tat am Tag! Diese etwas blauäugig daherkommende Weisheit mag für kleine Jungs und Mädchen geschrieben worden sein, fußt aber auf sehr seriösen Erkenntnissen aus der Verhaltensforschung.
Menschen, denen ganz unvermittelt etwas gutes wiederfährt – dabei ist es vollkommen gleich, welchen Gegenwert das Ganze hat – sind 400% häufiger dazu bereit, wiederum anderen zu helfen.

In unserem Beispiel bedingt das leider die Vorarbeit eines Anderen, der deinem Freund völlig unvermittelt einen Gefallen tut. Diese Kette tritt leider relativ selten auf.

Der Peergefallen

Zuerst: eine Peer Group ist eine Gruppe aus gleichartigen, gleichgestellten, gleichgesinnten Menschen. Sie beschreibt also nicht das Verhältnis eines Arbeitnehmers zu seinem Chef, sondern mehrerer Arbeitnehmer untereinander, die auf dem selben, sozialen Level interagieren.

Der Bitte „Kannst du mir 500 Euro leihen?“ wird selten unmittelbar nachgegangen, aber ist sie einmal abgelehnt ist es statistisch warscheinlicher, dass man mit der darauf folgenden Bitte „Wie wäre es mit 50?“ Erfolg hat.
Warum? Weil wir auf einem sozialen Niveau kommunizieren. Frage ich „Kannst du mir 500 Euro leihen“, sende ich ein Bittsignal aus. Lehnt mein Gegenüber ab, kommt von ihm das Bittsignal um Verständnis. Das akzeptiere ich. Ich gebe einen Vertrauens- und Gefallensvorschuss. „ja, ich akzeptiere, dass du mir das jetzt nicht geben willst“.
So führe ich 1:0 – sieht man mal von dem tatsächlichen Wert ab, der hinter dem Signal steht. Sozial sind wir so gepolt, dass wir dieses Ungleichgewicht ausgleichen wollen. Hier zeigt sich die Besonderheit der Peer Gruppe. Gleichartige Menschen, gleichgestellt, gleichgesinnt. Die Bitte um 50 Euro erscheint uns nach dem Schock der ersten Frage so viel besser, dass wir eher dazu bereit sind, sie zu akzeptieren.

Wieder bezogen auf unser Beispiel: Die Frage nach einem Bier kann so viel erlösender erscheinen, wenn man sie stellt, nachdem man um Mithilfe beim Umzug gebeten wurde.

Das sind nur sehr sehr wenige Beispiele. Unsere Psyche ist noch weitgehend komplexer. Eventuell wird später ein weitere Bericht über Psychologische Verhaltensmuster erscheinen.

https://www.youtube.com/watch?v=NgVxF8iLIac
Robert B. Cialdini – Die Psychologie des Überzeugens
http://www.imageberater-nrw.de/ib-kompetenzbereiche/kommunikations-optimierung/hintergrundwissen-persuasive-kommunikation/

Photo: www.flickr.com

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